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第271章傲慢無禮，談判失敗

拾寒階

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李雲海看著龔潔把鮮花拋出去，不由得莞爾而笑。一窩蟻 m.yiwoyi.com

龔潔跟上李雲海，留下一臉錯愕的兩個記者。

想到剛才那一幕，龔潔也忍俊不住笑了起來，她乾脆把帽子摘了下來，說道：「不戴了，戴了也被人認出來。」

「有人認出你來，說明你名氣大，這是好事。」

「我突然之間又不想回去休息了，帶我去玩吧！」

「你怎麼有這麼多的突然？」

「我跟你說，我們明天在飛機上要待十幾二十個小時，多的是時間睡覺，我們今天哪怕玩通宵也不怕。」

「上海有玩通宵的地方嗎？」

「不知道，說真的，我很少出去玩。」

「你一個上海的土著都不知道，我更不知道了。」

「你把我從米國帶回來的，你還不知帶我去哪裡玩？」

「呃――無非就是歌舞廳，電影院，要不就是吃宵夜了。」

「你安排啊！」

「那就先看電影，再吃宵夜？」

「走，去看看有沒有好看的電影。」

兩人來到附近的電影院，一看海報，還真有一部想看的電影。

即將上映的是《南北少林》。

兩人都說看這個，看這演員陣營就知道不會是爛片。

這部電影既是經典，又打鬥得熱鬧，用來打發時間不錯。

李雲海去排隊買票，龔潔到附近買了些吃的過來。

她這張明星臉，實在太過招搖，往電影院門口一站，馬上吸引了不少人的圍觀。

不過大多數人還是講道德的，雖然認出了龔潔，也不會上前打擾她。

李雲海買了電影票，來到她身邊。

龔潔買了兩瓶鹽汽水，又買了些五香豆。

她遞一瓶鹽汽水給李雲海，又捏了一顆五香豆，遞到李雲海嘴邊：「試下我們上海的特產。」

李雲海還真沒吃過這玩意，便嘗了一顆。

皮薄肉鬆，鹽霜均勻，咬嚼柔糯。

吃到嘴裡香噴噴、甜滋滋，別有風味，意外的很好吃。

兩人並排進入電影院，找到最後一排坐位坐下來。

電影很精彩，當女主出來的時候，龔潔低聲說道：「她好漂亮。」

「嗯，是啊，很純樸的美。可惜了！」

「可惜什麼？」

「喔，沒什麼。」

龔潔時不時的捏一顆五香豆放進李雲海嘴裡。

電影聲音很大，而且這部電影很熱鬧，他們又坐在最後一排，就算在吃東西，發出一點聲響，也不會影響到別人。

看完電影，龔潔為結局唏噓不已，說這麼好的一對，怎麼就沒在一起呢？

李雲海心想，現實生活中，這兩個人倒是結了婚，還有了孩子。

可惜的是，婚後沒多久，男主就遇到了一個更漂亮的港星，並和原配離了婚。

李雲海剛才說可惜，就是說這個事情。

殊不知，電影裡這個不完美的結局，反而是最好的呢？

看完電影，李雲海和龔潔來到夜市街。

上海這邊的人不太喜歡過夜生活，但凡事總有例外，夜市街這邊擺滿了攤位，坐滿了人。可見這座大城市裡，還是有不少夜貓子的。

李雲海並不太餓，點了些小吃，消譴時間。

兩人坐到十一點半，這才回到和平飯店。

李雲海站在窗口，望著窗外的外灘，夜已深沉，但還是能看到有人在外灘上走動。

他想到明天的米國之行，便打了個電話聯繫倪教授。

倪教授一直在等他的電話。

因為時差關係，李雲海和他約定好，每天都是午夜打電話，對方正在午休。這樣雙方都有空。

倪教授很高興的告訴李雲海，他約好了gca公司的人在紐約見面，當面簽訂合同，又問李雲海什麼時候可以到達紐約？

李雲海不知道飛機晚不晚點，現在不好說。

倪教授笑著說，哪怕再晚點，你明天肯定也能到，我約了他們後天中午兩點鐘見面。

李雲海說了一聲好。

在1985年以前，gca是全球晶片製造領域的佼佼者。

直到東洋的東芝和nec崛起之後，gca開始失去優勢。gca的首席執行官，把自己想像成一個商業巨頭，打賭自20世紀80年代初開始的半導體繁榮將無限期地持續下去。但他花在經營企業上的時間較少，更多的是與政客們來往。結果，管理不善，成本失控。

半導體行業一直是有周期性的。該公司進入了80年代中期半導體行業的低迷期。1984年到1986年，光刻設備的全球銷售下降了40%。gca的收入下降了三分之二以上。

尼康最初是gca的合作夥伴，為其步進式光刻機提供精密鏡頭。但gca決定放棄尼康，買下自己的鏡頭製造商特羅佩爾公司。

在gca停止購買尼康鏡頭後，這家東洋公司決定製造自己的步進式光刻機。不久，尼康的市場份額就超過了gca。

1986年，東洋的晶片產量超過了米國。東洋提供了全世界70%的光刻設備，米國所占的份額已經下降到21%。如果80年代中期的趨勢繼續下去，東洋將主導dram行業，並迫使米國主要生產商停產。

amd總裁桑德斯，曾說過這麼一句話：晶片是20世紀80年代的原油，控制原油的人將控制電子行業！如果沒有集成電路，計算機就無法工作，飛機、汽車、攝像機、微波爐或索尼隨身聽也無法工作。

米國人意識到了晶片的重要，於是開始反擊。

就在這樣的背景下，倪教授聯繫到了gca的高管，對方欣然答應出售全套最先進的設備。

他們不賣的話，李雲海可以找尼康公司購買！

李雲海和倪教授通完電話，摸出剛才在外面買的一包煙，撕開包裝，抽了幾根。

他只要想到最重要的決策，就會情不自禁的想吸上幾根煙。

次日，李雲海和龔潔乘坐航班，飛往米國紐約。

熟悉的航線，陌生的旅程。

李雲海對這趟米國之行，忽然之間充滿了某種擔憂。

這種擔憂毫無來由，但又真實的包圍著他。

龔潔見他眉頭緊鎖，柔聲問道：「怎麼了？你不舒服嗎？」

李雲海輕輕搖了搖頭。

龔潔不會明白，身邊這個男人，正在做一件多大的事情！她更不會明白，這件事情的影響將有多大。

李雲海之前做生意，賺到的美元，他都放在外匯賬戶里，並沒有換成人民幣。

因為他的人民幣一直都夠花。

而他知道，美元對人民幣的匯率將不停的高漲。

他的美元哪怕只是躺在外匯賬戶里，什麼投資也不做，資產卻在不停的漲！

十年以後，人民幣兌美元的匯率，迅速貶值，官方匯率將達到8.6，黑市當然更高。他的外匯賬戶收益，人民幣的價值將直接翻幾倍！

這次為了購買這些先進的設備，李雲海卻要拿出全部的積蓄來。

李雲海在下一盤大棋，但這盤棋下到最後，是死是活，他現在也無從知曉。

因為他要面對的，是國內和國際上的複雜局勢。

就算他有一天能發展起來，米國會不會像對付東洋的尼康一樣對付四海集團呢？

李雲海想著心思，沉沉的睡去。

這趟飛行，十分順利，於次日下午兩點多鐘，抵達紐約。

李雲海和龔潔上次來紐約的時候，是冰雪天氣，寒風呼嘯。

這次來卻是春暖花開，陽光明媚。

李雲海和龔潔打的來到廣場飯店，這也是他們上次下榻的地方。

到達飯店之後，李雲海聯繫倪教授。

倪教授聽說他們已經到了，便趕過來和他們相會。

一見面，倪教授便像見到了久違的親人一樣，握住了李雲海的手，說道：「李總，見到你太高興了！」

李雲海問他住在哪裡？

倪教授就住在一家普通的酒店裡，像廣場飯店這樣好的酒店，他是不敢住的。

李雲海說我給了你這麼多的經費，隨便你花銷。

倪教授笑著說，有錢我寧可用來採購米國先進的設備和零配件。

他看向龔潔，用手指了指她，然後不停的敲著腦袋：「這個姑娘，我一定認識！我見過你！」

龔潔微微一笑：「倪教授，你好，久仰大名。我總聽李總談到你。你肯定沒見過我，你可能看過我演的電影。」

「對，你是電影明星，我看過你的電影！」然而，倪教授就是想不出來她的名字。

李雲海笑道：「她叫龔潔，小名叫雪兒。」

「對嘛！就是龔潔！」倪教授哈哈大笑，「你怎麼和我們李總在一起了？」

龔潔撲哧笑道：「我可沒和他在一起，我只是幫他做事。」

倪教授不停的點頭：「李總是個仁君，能吸引各方人士為他效力！這是他的長項。」

李雲海請倪教授坐下來，說道：「倪教授，你去gca公司看過嗎？他們的設備怎麼樣？」

「很不錯，他們賣給我們的，的確都是最先進的生產線，也包括光刻機在內。」

「嗯，那就好。可是有一點，我怎麼聽說gca的售後不怎麼樣？」

「有嗎？這個我倒是沒有仔細考察，要不等明天他們到了，我們再仔細問問？這麼大的採購金額，我們也並不是說馬上就要下訂單的，可以多談判幾次，達到我們滿意的目的為止。」

「如此甚好。倪教授，我們採購最先進的設備以後，你覺得，以我們現在國內的技術，可以一直保持和國際一致嗎？」

「沒問題啊！我們就是缺少最先進的設備。70年代以來，我們一直都和國際的半導體水平是接軌的，只是後來我們沒有再購買先進的設備，而是自行研發。去年，我們自己研製成功的光刻機，也只落後米國七年而已！我們去年研製出來的光刻機，米國人是在1978年研製成功的。」

「嗯，我知道這件事。我們現在國內各個領域應用的晶片，也有很多是國產的。」

「幾乎都是用國產的晶片。因為我們製造不了計算機，我們也用不著最先進的晶片。可是，一旦我們能自主生產最先進的產品，我們的路子，就完全打開來了！我們可以生產自己的計算機，也可以先產最先進的複印機。整個半導體領域的產品，我們都可以生產。」

「倪教授，那你未免太過樂觀，還有很多軟硬體，我們一樣需要進口。ms-dos是微軟公司的，我們想用還得購買呢！」

「除了ms-dos，還有unix操作系統。我們國內的863計劃裡面，也有操作系統的研究工程，交給國防科大在做。」

兩人談論到具體的技術問題，有著聊不完的話。

李雲海讓龔潔給倪教授在廣場飯店開了一個房間。

晚上，三個人就在廣場飯店吃飯。

他和龔潔都要倒時差，支撐到吃過晚飯，實在是頂不住了，便回房休息。

第二天中午兩點鐘，gca公司的談判代表來到廣場飯店。

李雲海和他們進行了第一次非正式的會晤。

當倪教授介紹李雲海是四海集團總裁身份時，gca公司的人十分驚訝。

因為李雲海看起來太年輕了。

gca來了三個人，兩男一女，年紀都在三十以上。

為首的人名叫科恩。

這樁生意，對日落西山的gca來說，可以說是近年最大的一筆買賣。

對方也很重視這次的談判。

雙方的談話，剛開始的時候進行得很是順利。

李雲海問到了全套設備的各項參數，使用年限，生產日期等等。

gca方面做了很詳盡的回答。

李雲海隨即提到了最重要的售後服務。

隨即，對方回答了一句話，讓李雲海愕然。

科恩說道：「你們買我們造的東西就行了，不要煩我們！」

李雲海確信自己沒有聽錯。

這就是壟斷者的態度。

他覺得自己高高在上，能把機器賣給你們，已經是對你們最好的待遇。

難道你們還想要售後？

李雲海之前就聽說過，gca因為銷量銳減，所以削減了售後部門。

連米國本土的客戶，都提出了不少的訴訟，說售後得不到解決。

李雲海買了機器，是要運到國內使用的。

兩國之間相隔萬里之遙，這售後豈不更是一句空談？

從對方傲慢的態度，可以看出來，他們壓根就瞧不起東方來的這個買家！

李雲海蹙眉說道：「對不起，我們很重視設備的售後服務。你們之前是光刻機的壟斷者，你們怎麼樣對待客戶，那是你們的事情。但是現在情況不同了。你們已經不再是壟斷者！如果你們還是這種態度的話，我想我有必要中斷這場採購的談判。」

對方三個人交頭接耳了一番。

科恩倨傲的說道：「李雲海先生，全世界只有我們肯賣最先進的設備給你們，這是看在我們兩國之間友好關係的份上，所以才同意賣給你們。請你認真考慮。」

李雲海沉聲說道：「我們付出的是7.8億美元的真金白銀，我們要求的，不僅是最好的機器，我還要求最好的服務。我本來覺得，我沒必要再去貴公司考察，但現在我認為，在我們簽署訂單之前，我要先去貴公司參觀考察。請你們在方便的時候接待我們。」

「哦！我的天！你們不是來購買設備的嗎？為什麼問這個問那個？我們是全球最先進的半導體製造商，我們生產的光刻機和dram晶片生產線，都是全球最先進的。你們永遠也追趕不上來。」

「或許我們需要十年、二十年的時間，才能追趕上你們的技術，但並不妨礙我現在成為你們的客戶。我花了7.8億美元，我就應該得到7.8億美元的服務和待遇。你們的傲慢無禮，讓我很是失望。你們既沒有讓我看到一家大企業的擔當，也沒有讓我感受到一家大企業的服務態度。我很懷疑我們之間的合作，能不能繼續和深入。」

「你想怎麼樣？我們已經答應把設備賣給你們了！不是你們來求著我們買機器的嗎？現在你又不買了嗎？」

倪教授坐在旁邊，看看對面的三個米國佬，又看看李雲海，見雙方談判不成功，已經爭吵起來了，連忙說道：「科恩先生，我們是想採購你們的設備，不過售後服務，你們也應該提供。」

李雲海補充說道：「還得寫進我們的合同裡面。」

科恩惱怒的起身，說道：「你們太過分了！你們不像是要買設備的人！我們肯賣給你們，你們付款，我們發貨，這單生意就完成了！」

李雲海也站了起來，沉著的說道：「不！我們買下機器，這還只是我們合作的開始，你們米國人買回一台電器，難道就不管以後的嗎？」

科恩居然理直氣壯的回答道：「這不是很正常的事情嗎？」

李雲海嚇了一跳！

真的是被這虎狼之語給嚇了！

電器產品，沒有售後，居然還正常？

科恩接下來的話，更讓李雲海崩潰：「電器很便宜，壞了就扔掉，重新買新的！我們這邊人工很貴，你請人維修的錢，都夠你買新的電器了！」

李雲海錯愕良久，他以為gca的售後口碑差，只是因為他們公司不行了的原因，沒想到整個米國的風氣都是如此？

這是真的嗎？

李雲海也沒有在米國生活過，更沒有在這邊購買過電器，對科恩說的話，疑慮參半。

無論怎麼說，他都覺得這事不可思議。

李雲海說道：「科恩先生，我不管你們買電器是怎麼樣的。但我買的是7.8億美元的設備，這可不是很便宜的電器。如果你們不能提供完善的售後服務，那我要重新考慮這筆採購訂單。」

科恩無所謂的聳了聳肩：「ok，你們不要後悔！除了我們，沒有人肯賣給你們這麼好的機器設備！」

說完，他帶著手下揚長而去。

這是李雲海兩生以來，最無語的商業談判！

豈有此理啊！

賣東西不給售後，居然還說得這麼振振有詞。

要求他們提供售後，還跟我們這邊不講道理似的！

這樣的生意誰敢做？

倪教授見談崩了，哎唷一聲，連忙跑上前，攔住了科恩他們，和他們理論。

龔潔的英語水平一般，但也聽懂了個七七八八，知道談判沒有成功，問李雲海道：「有沒有別的賣家？我們要不要聯繫一下其他賣家？」

李雲海苦笑道：「沒有！全美只此一家。其他的賣家，就只有東洋的尼康。因為是東洋人，我所以不願意和他們合作。可是，這米國人的態度，比起東洋人來，不遑多讓啊！瑪的，賣東西的都成大爺了！我還得像孫子一樣，求著他們賣給我！規矩還得他們說了算！7.8億美元的訂單，我要是買回一堆廢鐵，我找誰說理去？這米國人，也忒蠻橫了！」

龔潔也是一臉的震驚和無語。

她現在甚至有點慶幸，之前被李雲海的一番說辭，給拉回了國內。

不然的話，她要是成天和這麼一群不講道理的米國人為伍，還不得鬱悶死去？

倪教授一直在和科恩他們交涉。

良久，他才轉身回來，對李雲海說道：「我和科恩先生談好了，他們接受我們到他們公司參觀考察，但一切費用自理。這也是美式特色。」

李雲海問道：「倪教授，這科恩剛才說的，是不是真的？這邊買電器，都沒有售後？」

倪教授嘿嘿一笑，說道：「米國這邊的電器的確很便宜，比如說一台電視機，國內可能要賣2000塊錢，相當於普通人兩年的工資。但在米國，一台電視機也就一兩百美元，相當便宜。而米國的人工成本甚至遠高於家電成本。如果家電壞了，請人來修所花費的費用幾乎和大型家電相差無幾，而且如果沒修好還要照樣付錢。」

龔潔噗嗤笑道：「那在這邊干維修工，豈不是很賺錢？」

倪教授哈哈笑道：「在米國也好，歐洲也罷，很多民眾覺得家電舊了、壞了，一般會直接選擇扔掉，買一台新的而不是去維修。究其原因，只要涉及維修工來維修，那麼人工成本貴得嚇人，這也導致歐美家電換新頻率遠高於我國。既然大家都是只換不修，那維修工上哪裡賺錢？」

李雲海不解的問道：「民眾有錢，想換就換，我能理解，難道廠家也不提供售後服務？」

倪教授推了推眼鏡，笑著搖了搖頭，說道：「這邊的大部分家電根本沒有售後，甚至連售後電話都沒人接或全天占線。換句話說，一旦用戶確認收貨後，概不退貨。家電沒有售後的程度，令人髮指！你買的家電，很可能人工上門的運費以及安裝費就超過了家電本身的售價。因為裝修師傅都是很專業的技術工人，按小時收費。」

李雲海早就聽說過，米國的人工特別貴，但沒想到貴得這麼離譜！

他忽然之間明白了戴爾電腦公司為什麼能成功了。

在這個普遍不講售後的國度，忽然之間有一家公司，標稱以售後著稱，還提供上門服務，想一想就很令人激動啊！

售後問題，對李雲海來說是天大的事，7.8億砸下去，連個售後都沒有，遇到看不懂的說明書，遇到搞不定的疑難雜症，那生產線豈不是要癱瘓？

這怎麼破？

李雲海往椅背上一靠，感到一陣深深的疲憊。

他雙手搓熱了，然後在臉上乾洗了一把臉，促使自己腦細胞活躍起來，然後說道：「倪教授，你跟我說句實話，gca的設備，到底怎麼樣？」

倪教授微一沉思，說道：「李總，你聽說過安德森這個人嗎？」

「安德森，hp公司的高管！」

「對，就是他。」

「怎麼了？」

「有這麼一件事，我也是聽說的，不知道真假。安德森一開始並沒有把東芝和nec當回事，但在測試了它們的晶片後，他發現其產品的質量比米國本土的競爭對手好得多。他對hp高層打報告說，米國晶片故障率是東洋晶片的四倍半，最差的米國晶片是東洋晶片的十倍多。米國的dram晶片，和東洋的產品，性能指標相同，價格一樣，但故障率更高，為什麼有人要買米國晶片呢？」

在80年代初的米國，hp公司是米國最大的科技公司之一，也是最大的半導體買家之一。安德森對晶片的判斷可能會影響任何一家半導體公司的命運。整個矽谷都知道，他幾乎是每家半導體公司的最重要客戶的看門人。

連他都說過這樣的話，可見米國公司有多麼的不靠譜！

李雲海只有兩個選擇。

一是和狂妄自大又不靠譜的gca合作。

二是找東洋的尼康公司談合作！

倪教授似乎也看穿了老闆的猶豫，說道：「要不，我再聯繫一下東洋的尼康公司？問問他們能不能賣給我們最先進的設備。」

李雲海默認了。

雖然他很不願意和東洋人打交道，但又不得不承認，人家在半導體方面的領先優勢。

現在他和gca的談判陷入了僵局，在進入下一輪談判之前，先聯繫好尼康，或許是最優選擇。

倪教授說，他在東洋有幾個朋友，之前的一個老同學也在東洋公司，他可以拜託老同學跟尼康公司聯繫。

李雲海眼裡的精光，慢慢的消失，他終於知道，為什麼在來米國的飛機上，自己會有一種被困難包圍的感覺了。

「倪教授，辛苦你了。」李雲海無力的擺了擺手，說道，「實在談不成，我們放棄這個項目！」