042【掘金者】

    在90年代的中國飲料食品行業，如果要選出一位老大哥，非健力寶莫屬。

    李經緯自幼父母雙亡，在孤兒院長大，擔任過縣體委副主任（跟鄭學紅同一職務，只是叫法不同）。1973年，他在仕途上受到排擠，被發配去一家酒廠當廠長。一個只有幾口米酒缸的釀酒作坊，硬是被李經緯開發出一條啤酒生產線，啤酒產品迅速在當地站穩腳跟。

    1983年的某天，李經緯聽說粵省體育研究所研發了一種電解質運動飲料，於是他主動上門尋求合作。他給這種飲料取名「健力寶」，又請人設計商標，再找百事可樂（深城）公司幫忙代工——當時國內尚無易拉罐的罐裝生產線。

    拉著200箱樣品，李經緯直接跑去某體育會議蹲點，見到了國家體委領導。精美的包裝，巧妙的商標，全國唯一的國產易拉罐飲料，口感色澤和質量也無可挑剔，健力寶當即就被國家體委定為1984年奧運會中國代表隊首選飲料。

    隨著中國運動員接連獲得金牌，他們在比賽期間喝的飲料，也迅速被國內觀眾所熟知，健力寶被譽為「中國魔水」。

    到了90年代，在中國飲料市場，健力寶已經可以跟可口可樂硬剛，而且還占有一定優勢。

    健力寶的成功，讓中國商人見到了廣告的威力，並很快在保健品市場發揚光大。

    今年8月，馬家軍在第四屆世界田徑錦標賽大放異彩，一舉獲得女子1500米金牌、3000米金銀銅牌和10000米金牌，舉世震驚。

    一個月後，就在宋維揚的罐頭廣告開始投放之時，另一則廣告也在全國電視台播出：馬家軍的教練坐在報告台前，好像在開一個事跡報告會。他突然舉起一盒保健品，用帶有東北腔的普通話大喊——我們喝的是中華鱉精！

    中華鱉精從此風靡全國，還催生繁榮了王八市場。無數人熱衷於買王八吃，農民也紛紛改行養王八，一隻野生大王八能夠炒到幾千甚至幾萬元的高價。

    市場，消費者，毫無理性。

    ……

    西康，某縣。

    劉俊聰是鄂省人，以前在酒廠當採購員，84年就下海經商。兜兜轉轉，歷經波折，他回老家辦起了批發門市部，代理過各種各樣的產品。

    這次來西康省，劉俊聰想跟文君酒廠合作。

    文君酒已經蟬聯了十多年的國家商業部優質產品稱號，1986年就出口東南亞地區，還在各國博覽會上拿了一大堆獎。但這家酒廠的銷售卻非常死板僵化，好酒用於出口和內貢，中低檔次的酒也有固定鋪貨渠道，小縣城和農村地區很難見到文君酒的蹤影。

    前陣子，劉俊聰驚訝發現，他所在的城市，居然沒有文君酒的代理商。市面上偶爾見到文君酒，也是在省城拿的貨，這等於一條財路擺在他眼前。

    於是，劉俊聰把門市部交給妻子打理，自己背著包直奔文君酒廠總部。

    在一個朋友家足足住了半個月，劉俊聰已經快要放棄了，對方居然嫌他的門市部太小，沒有代理文君酒的資質……

    又是一天上午，劉俊聰沒有再去酒廠討不自在，而是留在朋友家裡，陪朋友的老父母看電視。眼見快過中秋節了，他已經買好車票，晚上跟朋友吃了散夥飯就回老家。

    兩個老人話多，劉俊聰只能有一句沒一句的配合著，心想是不是該去碰碰運氣，說不定就能拿下中華鱉精的鄂省代理權。

    中華鱉精最近太火了！

    不過銷售渠道還沒有完全鋪開，中西部很多省份都買不到，甚至有人寫信請朋友代購……

    唉，還是算了吧，劉俊聰很快打消念頭。

    越火的產品，想要代理就越困難，代理資格是直接拿來拍賣的。

    等劉俊聰回過神來，突然發現兩位老人都不說話了，眼睛死盯著電視屏幕。

    「健康之路？「

    電視裡，主持人和專家正在一唱一和，瘋狂推銷黃桃罐頭的健康理念。

    足足15分鐘的廣告結束，劉俊聰看得兩眼冒光，嘀咕道：「這廣告可真厲害！我都想買幾套回去送人了。」

    老爺子突然說：「小劉，你明天不是要回去嗎？走，我們去買黃桃罐頭，你帶一份回家給父母，祝他們中秋快樂。」

    「不行，不行，」劉俊聰連忙說，「大爺，我這半個月賴在你們家，已經很不好意思了，可不能讓你們再破費。要買中秋禮物，也該我買給你們才對！」

    老太太笑道：「客氣什麼？你當知青的時候，跟我家小順關係那麼好，都是自己人。」

    兩位老人堅持要買罐頭，劉俊聰只能陪他們出門。

    來到附近的一家商店，沒貨，三人繼續前進，終於在一個小商場的櫃檯上找到。

    大紅色包裝，喜氣十足，吊打貨架上的一切商品。

    「咦？」

    劉俊聰驚訝的發現，普通包裝的旁邊，還有兩款更大包裝的罐頭。

    「那兩個怎麼賣？」劉俊聰問。

    售貨員微笑道：「親情裝20元一套，豪華裝30元一套，至尊鴻運裝66元一套。」

    劉俊聰說：「豪華裝和至尊裝怎麼只擺了幾套出來？」

    售貨員居然非常老實的回答：「那兩種太貴了，老闆怕不好賣，進貨量比較少。」

    「裡面的罐頭都一樣嗎？」劉俊聰問。

    「不一樣，」售貨員說，「豪華裝的瓶子更好看，也更大。至尊鴻運裝就更漂亮了，罐頭瓶上還有大展宏圖、鵬程萬里的老鷹浮雕。」

    劉俊聰又問：「這種罐頭好賣嗎？」

    「還行，」售貨員說，「省台的廣告已經播了三天，昨天只賣了五套，今天半上午就賣了八套。我估計啊，等到中秋節的前幾天，一天至少能賣幾十套。」

    「至尊鴻運裝有沒有人買？」劉俊聰問。

    售貨員說：「至尊裝總共才賣一套，太貴了，我一個月工資只能買五盒。」

    「三款罐頭，每樣給我來兩套！」劉俊聰興奮道，他又找到了一條發財的路子。

    老太太問：「小劉，你這是要買回去送長輩啊？」

    劉俊聰說：「我買回去研究。」

    抱著大包小包的禮品罐頭回家，劉俊聰立即拆開查看。親情裝和豪華裝的瓶子已經夠漂亮了，至尊鴻運裝簡直堪稱藝術品，那些瓶子上的浮雕惟妙惟肖，還寫著諸如「鵬程萬里」、「鴻運當頭」等各種吉祥話。

    負責罐頭瓶設計的梁教授，以前讀的可是雕塑專業，雕幾隻大鵬不在話下。

    一瞬間，劉俊聰就明白過來，至尊鴻運裝是專門買來送領導、送老闆的。

    劉俊聰記下包裝盒上的生產地址，立即收拾行李說：「大爺，大媽，我要趕快去一趟容平市，幫我給順子說一聲抱歉，下次再來找他喝酒！」